Key Account Management
Key Account Management
Startdaten und Startorte
Beschreibung
Hintergrund von Key Account Management
Die Begriffe „Key Account Management”, KAM, "Key Accounter" oder "Key Account Manager", entstanden in den 70er-Jahren, und werden heute in fast allen Vertriebsbranchen benutzt, in denen es Kunden in Schlüsselpositionen gibt. Der Key Account Manager war zum einen ein Versuch, um den Begriff „Verkäufer“ in Deutschland aufzuwerten, zeugte aber andererseits auch von einer Sonderstellung und Sonderverantwortung dieser Funktionsträger. Interessanterweise gibt es diesen Begriff vorwiegend im Deutschsprachigen Raum. Sucht man eine klare Definition dieses Titels im Internet, ist die Bandbreite hoch. Die häufigsten Begriffe zahlreicher KAM-Definitionen sind j…
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Hintergrund von Key Account Management
Die Begriffe „Key Account Management”, KAM, "Key Accounter" oder "Key Account Manager", entstanden in den 70er-Jahren, und werden heute in fast allen Vertriebsbranchen benutzt, in denen es Kunden in Schlüsselpositionen gibt. Der Key Account Manager war zum einen ein Versuch, um den Begriff „Verkäufer“ in Deutschland aufzuwerten, zeugte aber andererseits auch von einer Sonderstellung und Sonderverantwortung dieser Funktionsträger. Interessanterweise gibt es diesen Begriff vorwiegend im Deutschsprachigen Raum. Sucht man eine klare Definition dieses Titels im Internet, ist die Bandbreite hoch. Die häufigsten Begriffe zahlreicher KAM-Definitionen sind jedoch „Betreuung“, „Ertragsverantwortung“ und „Beziehung“.
Der moderne Key Account Manager ist also ein "Effizienz- und Beziehungs-Manager" in einem komplexen und wettbewerbsorientierten Umfeld. Er verantwortet die Umsätze und Erträge der wichtigsten Kunden, zu denen er eine intakte und tragfähige Beziehung aufbaut.
Besonderheit unserer Key Account Manager Trainings -Ausbildung
Für Key Account Manager geht es aus unserer Erfahrung immer weniger um vorder-gründiges druckvolles "Überzeugen", sondern um das Erkennen und nutzen der hintergründigen Entscheidungs-, Verhaltens- und Kaufmotive im System des Kunden und im eigenen Unternehmen.
Wir fördern in unseren Key Account Manager
Trainings- konzepten neben den strategischen und taktischen
Fähigkeiten auch die prinzipiell wichtigen Ressourcen
der Person des KAM sowie seine Fähigkeit offene und
konsequente Beziehungen aufzubauen. Nachhaltiger
Erfolg im Key Account Management ist am wahr-
scheinlichsten, wenn die folgenden Kompetenzbereiche
und Ressourcen gezielt entwickelt und in eine "Balance"
gebracht werden:
- KAM-Person und persönliche Ressourcen
- Interaktion beim Kunden, sicheres Verhandeln
- Sachkompetenz und systemisches Denken
Prinzipielle Ziele unserer Key Account Manager Ausbildung
Modul 1:
Die sozialen Kompetenzen und relevanten persönlichen Ressourcen als authentischer und konsequenter Beziehungsmanager sind bedarfsorientiert entwickelt
Modul 2:
Die dialektischen und taktischen Fähigkeiten in schwierigen Überzeugungs- und Verhandllungsprozessen sind erweitert
Modul 3:
Strategischer Key Account Manager-Tools für Analyse, Planung und Dokumentation sind abgestimmt und werden beherrscht
Methoden in den Key Account Management Trainingsmodulen
- Interaktive Lehrgespräche
- Einzel- und Gruppenarbeiten
- Einzel- und Gruppen-Übungen für Erkenntniss-Prozesse und -Umsetzung
- Rollenübungen in Analogie- und Praxisfällen
- Parallele Einzelcoachings im ersten Baustein
Rahmen des KAM-Trainings-Konzepts
Die Trainingsmodule dauern jeweils 3 Tage. Sie werden sowohl als offene Ausbildungsleisten angeboten (siehe aktuelle Termine) als auch als firmeninterne, branchenspezifisch maßgeschneiderte Trainingsbausteine.
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