Strategic Account Management Sommer Akademie

Themen Gerade die Naht- und Schnittstellen zwischen Produktion, Marketing und Vertrieb haben sich in den Unternehmen zu Schlüsselfaktoren entwickelt. Derweilen tobt am Markt ein Preiskampf von bisher unbekannter Intensität. Vertriebsbeauftragte, Account Manager und Sales Manager träumen auf der anderen Seite davon eine Vertrauensposition bei Ihren Interessenten und Kunden zu erringen. Schlagworte wie Nutzenargumentation, Neukundengewinnung, Kundenbindung, Rollenanalyse und Vertriebsmotivation bestimmen das Geschehen. Vom Lieferanten zum Kundenmanager Schwerpunkte und Kernkompetenzen Customer Relationship Management Schrittweise Entwicklung zum vertrauten Berater Die Analyse und gezielte Auswahl der Key-Accounts Unterschiede zwischen Key Accounts und „normalen“ Kunden Kundenpotenziale und „maßgeschneiderte“ Produkte Angebotsmanagement, Nachfassen erlaubt Der systematische Entwicklungsplan für Key-Accounts Die Strategie entwickeln Eine Nutzenargumentation entwickeln Das Buying Center und das Selling Team Das Jahresgespräch Das Key-Account-Management im Unternehmen Empowered Manager Stellenbeschreibung Key-Account-Manager Optimierung der Schnittstellen Gekonnter Umgang mit der Macht Das Bonuspaket Zeitmanagement Pareto-Prinzip ALPEN-Methode Eisenhower-Ansatz Identifikation von Zeitfressern Preis, Preis und Preis. Da wollen viele Interessenten diskutieren und damit reduzieren. Hier erfahren Sie wie man das unterbindet.Inhalt Kundenentwicklung statt Preisnachlass Ein Preiskampf folgt dem Nächsten; gleichzeitig stiegen die zeitlichen Aufwendungen des Vertriebs in der Kundenabwicklungskoordination und im Reklamationsmanagement. Vertriebsbeauftragte, Verkäufer und Account Manager kommen kaum noch zur eigentlichen Vertriebsarbeit und verlieren Kontakt und Gespür für die Kunden. Aber wie optimiert man in dieser Lage Neukundengewinnung, und Kundenbindung, wo sind besondere Rollenanalyse notwendig und wie sieht eigentlich ein Account Development Plan aus? Ein Trainer aus der Praxis Herr Prof. Pelzel hat über 20 Jahre Berufserfahrung in verantwortlichen Vertriebs- und Führungsfunktionen gesammelt und kennt in seiner heutigen Funktion als Hochschullehrer und Berater die Anforderungen im Vertrieb sehr gut. Er weiß was Sales Manager brauchen und er hat bei namhaften Kunden seine Fähigkeit zur gezielten Einbindung der jeweiligen realistischen Aufgabenstellungen bewiesen Informationen zur Durchführung Sie sollten Ihre besten Aspekte nicht gleich in der ersten Besprechung preisgeben und erst dann ein Angebot schreiben, wenn Sie eine wirkliche Erfolgschance haben. Hier erfahren Sie wie man das ganz einfach erreicht.Ziele: Überblick über moderne Sales Management Methoden erhalten Präzisere Abschätzungen über Akquisitionen durchführen können Vertriebsmitarbeiter wirklich motivieren können Eine größere Zahl von Neukunden zu gewinnen Vertriebskosten zu sparen Vorteile: Durch das Intensivkonzept werden zügig Sachverhalte erläutert, ihr praktischer Nutzen aufgezeigt und in interaktiven Kleingruppen die Umsetzung während des Seminars geübt. Sie verlassen das Seminar mit neuem aktuellem Wissen über Vertriebsmanagement und unmittelbaren Hilfestellungen für die tägliche Vertriebsarbeit. Zielgruppe: Geschäftsführer Sales Manager Account Manager Vertriebsbeauftragte Produkt Manager