Vertriebstraining - Strategisches Key Account Management

Strategisches Key Account Management. Eine enge Beziehung zu strategischen Kunden ist der stärkste Wettbewerbsvorteil, den ein  Unternehmen erreichen kann. Studien zeigen, dass professionelles Key Account Management (KAM)  Kunden langfristig bindet und den Gewinn signifikant steigert. Erfolgreiches KAM erfordert  die Ausrichtung des gesamten Unternehmens – seiner Strategie, Prozesse, Strukturen und Mitarbeiter  –  an den Erfordernissen der Schlüsselkunden.

Ihr Nutzen Die Teilnehmer lernen …

• Die Beziehung zu strategischen Kunden als langfristigen Ansatz zur Kundenbindung und -entwicklung zu managen.
• Ihre Kunden nach Attraktivität und Potenzialen zu klassifizieren.
• Das gesamte Unternehmen auf das Management strategischer Kunden auszurichten.
• Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zur formulieren und
• Den Return on Investment für den Kunden und das eigene Unternehmen zu ermitteln.

Inhalte

• Gründe für ein strategisches Key Account Management
  – Mehrwert für den Kunden und das eigene Unternehmen
  – Kundenbindung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition
• Phasen bei der KAM-Einführung
• Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
  – Harte und weiche Auswahlkriterien
• Ausprägungen des Key Account Managements
  – Schlankes KAM und strategische Partnerschaft
  – Internationales KAM
• Key Account-Analyse und Planung
  – Analyse der Kundenbedürfnisse und des Kaufprozesses
  – Analyse des Marktes und des Wettbewerbs des Kunden
  – Analyse der eigenen Situation beim Kunden
  – Entwicklung attraktiver Nutzenangebote und einer Strategie für die Zusammenarbeit
• Organisatorische Verankerung des KAM im Unternehmen
  – Front End und Back End-Organisation
  – KAM als Linien-, Matrix oder Stabsorganisation
• Optimale Prozesse und Systeme im Key Account Management
• Auswahl und Qualifikation der Key Account Manager
• Management von Key Account Teams
• Entlohnungs- und Incentivierungssysteme
• KAM-Controlling