Seminar: Key Account Management

Welche Kunden sind für den langfristigen Unternehmenserfolg wirklich entscheidend? In dieser praxisorientierten Weiterbildung „Key Account Management“ entwickeln Sie passgenaue Strategien für Ihre wichtigsten Kunden. Dabei lernen Sie, wie Sie als Key Account Manager Geschäftsbeziehungen systematisch ausbauen. Das Seminar vermittelt sowohl bewährte Methoden als auch neue Ansätze im Key Account Management. Durch die Kombination aus theoretischen Grundlagen und praktischen Übungen können Sie die gelernten Techniken direkt in Ihren Arbeitsalltag integrieren.

Schlüsselkunden identifizieren und deren Potenziale optimal erschließen

Wie erkennen Sie Ihre strategisch wichtigsten Kunden? Zunächst analysieren Sie systematisch Umsatz- und Wachstumspotenziale verschiedener Kundengruppen. Darauf aufbauend entwickeln Sie spezifische Kriterien zur Identifikation von Key Accounts und passen Ihre Produktstrategie entsprechend an.

Nachhaltige Partnerschaften durch strategisches Beziehungsmanagement

Im Key Account Management ist die langfristige Perspektive entscheidend. Deshalb lernen Sie, wie Sie durch proaktives Kampagnen- und Vertragsmanagement dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen. Zusätzlich optimieren Sie Ihr Budget- und Strategiemanagement für maximalen Erfolg.

Professionelle Verhandlungsführung mit Schlüsselkunden

Was machen erfolgreiche Verhandlungen mit Key Accounts aus? Sie trainieren praxiserprobte Verhandlungsstrategien und -techniken. Dabei durchlaufen Sie alle wichtigen Phasen – von der systematischen Vorbereitung bis zum erfolgreichen Abschluss.

Seminarinhalte

Grundlagen des Key Account Managements

• Definition und Kernziele des KAM
• Abgrenzung zu Standard-Vertriebsmethoden
• Bedeutung und Wirkungsweise im Unternehmen

Auswahl und Bewertung von Key Accounts

• Kriterien zur Identifizierung von Schlüsselkunden
• Analyse des Umsatz- und Wachstumspotenzials
• Berücksichtigung kultureller und geografischer Aspekte
• Anpassung der Produktstrategie auf Key Accounts

Strategisches Kundenbeziehungsmanagement

• Gestaltung langfristiger Partnerschaften
• Zukunftsorientierte Budget- und Strategieplanung
• Proaktives Kampagnen- und Vertragsmanagement
• Analyse und Optimierung von Kundenbeziehungen

Effizientes KAM-Controlling

• Schlüsselkennzahlen und effektives Reporting
•  Nutzung und Anpassung von CRM-Systemen
• Bewertung der Kundenrentabilität und -bindung

Verhandlungstechniken im Key Account Management

• Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen
• Wirksame Verhandlungsstrategien und -methoden
• Phasen und Erfolgskriterien im Verhandlungsprozess

Ihr Nutzen

Als Key Account Manager steigern Sie Ihre Professionalität im Umgang mit strategisch wichtigen Kunden deutlich. Sie können Kundenbeziehungen systematisch analysieren und ausbauen. Durch das erworbene Methodenwissen führen Sie zielgerichtet Verhandlungen und setzen Strategien erfolgreich um. Die praxisnahen Übungen ermöglichen einen direkten Transfer in Ihren Arbeitsalltag.

Zielgruppe

Key Account Management, Mitarbeitende im Vertrieb, Vertriebsassistenz, Salesmanagement, Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleitungen

Häufig gestellte Fragen

Was ist Key Account Management (KAM)? Was sind die Hauptaufgaben eines Key Account Managers?

Ein Key Account Manager ist primär für die Betreuung, Bindung und Weiterentwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens zuständig, die einen Großteil des Umsatzes generieren. Zu seinen Aufgaben gehören die Analyse der Kundenbedürfnisse, die Entwicklung maßgeschneiderter Angebote, Vertragsverhandlungen sowie die Lösung von Kundenproblemen, wobei er als zentraler Ansprechpartner für den Kunden agiert.

Warum ist Key Account Management für Unternehmen wichtig?

Key Account Management ist wichtig, weil es Unternehmen ermöglicht, sich auf ihre wertvollsten Kunden zu konzentrieren, was die Effizienz steigert und sicherstellt, dass diese optimal betreut werden. Durch die intensive Pflege dieser strategischen Partnerschaften können Unternehmen die Kundenbindung erhöhen, den Umsatz durch Cross- und Up-Selling-Potenziale steigern und sich Wettbewerbsvorteile sichern.

Wie werden Key Accounts identifiziert?

 Die Identifizierung von Key Accounts erfolgt durch eine detaillierte Analyse der bestehenden Kundenstruktur, bei der Kunden nach ihrem strategischen und wirtschaftlichen Wert für das Unternehmen bewertet werden. Kriterien hierfür sind beispielsweise der aktuelle Umsatzbeitrag, das Wachstumspotenzial, die strategische Bedeutung als Referenzkunde oder die Rolle des Kunden in der Branche und im Wettbewerbsumfeld.

Welche Fähigkeiten benötigt ein erfolgreicher Key Account Manager?

Ein erfolgreicher Key Account Manager benötigt exzellente Kommunikationsfähigkeiten, um als Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen auf allen Ebenen agieren zu können, sowie ein tiefgreifendes Verständnis für das Geschäft des Kunden und das eigene Unternehmen. Darüber hinaus sind eine strategische Denkweise für langfristige Planung, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, entscheidend für den Erfolg.

Methoden und Unterlagen

Interaktive Lernmethoden, u.a. durch Trainer-Input, Fallbeispiele, Best-Practice-Beispiele, Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Übungen. Relevante Unterlagen erhalten Sie in Skriptform.