Selling IT Solutions

Hintergrund

Der berühmte Börsenguru Andre Costolani soll zu einem Straßenkünstler in Budapest einmal gesagt haben: „Diese Bilder zu malen ist Handwerk. Sie zu verkaufen, das ist die Kunst!“ Gegenüber dem Verkäufer von Lösungen hat der Budapester Straßenkünstler einen großen Vorteil: Er versucht etwas zu verkaufen, was es schon gibt. In der IT Welt besteht unsere Aufgabe oft darin, etwas zu verkaufen was es, wenn alles gut läuft, irgendwann einmal geben wird und nebenbei auch zum größten Teil „soft“ ist. Und wehe, es läuft nicht alles gut.Ein Verkäufer ist in der IT Welt so etwas wie ein Systemadministrator. Er verschafft sich Zugang zu Kunden, ist in Kontakt mit der Entwicklung, vermittelt zwischen Kunden und Support und hat nebenbei auch noch seine Schnittstelle zur Geschäftsleitung zu managen. Die wahre Kunst besteht offensichtlich darin, die mannigfaltigen Beziehungen aktiv zu gestalten.

Besonderheit

Das CO-MATRIX Vertriebsseminar hat sich in vielen Branchen bewährt. Es basier auf den aktuellen Erkenntnissen der Humanwissenschaften und hat eine hohe Nachhaltigkeit. Wir haben das Konzept in die Sprache der IT übersetzt und die Inhalte auf das Solution Selling angepasst. Im Seminar behandeln wir folgende Fragen:

Welche Passwords verschaffen mir den Zugang zu Kunden?
Was tun bei der Meldung „access denied“?
Welche soziale Systemarchitektur hat der Kunde im Vergleich zum eigenen Unternehmen?
Wie funktionieren die Interfaces?
Welche Systemkonflikte gibt es im Hintergrund?
Wie können die Konflikte zur aktiven Gestaltung von Beziehung genutzt werden?

Alle Vertriebsmitarbeiter von Lösungsanbietern in der IT- Branche

Ziele

Folgende Kompetenzen sind nach dem Seminar nachhaltig verbessert:

• Sie beherrschen das klassische Repertoire von Vertriebswerkzeugen.
• Sie können die Qualität von Beziehungen erkennen und beschreiben.
• Sie erkennen frühzeitig Störungen in der Beziehung
• Sie können Unstimmigkeiten klären und die Beziehung dadurch vertiefen.
• Sie erkennen schneller die Interessen, Motive und Prinzipien des Handelns bei sich selbst und Ihren Kunden.
• Sie sind in der Lage, den Verkaufsprozess erheblich dynamischer und erfolgreicher zu gestalten.
• Sie lernen Ihre „Innere Vertriebsmannschaft“ kennen und alle Ressourcen bewusster zu nutzen.

Inhalte

• Dialektische Prozesse
• Fragetechniken
• Gesprächs Vor- und Nachbereitung
• Ein Modell zur Beschreibung der menschlichen Beziehung
• Hintergründe menschlichen Handelns
• Bewusstsein, Unterbewusstsein, Unbewusstes
• Aussagen, Interessen, Motive und Prinzipien
• Die Beschreibung Ihrer persönlichen Ressourcen „Innere Vertriebsmannschaft“
• Die Wahrnehmung von Doppelsignalen bei sich selbst und beim Gesprächspartner
• Strategien zur Klärung von Störungen in Beziehungen
• Transfer aller Inhalte in anspruchsvolle Verkaufsgespräche oder andere Überzeugungsprozesse
• Besonderheiten beim Solution Selling

Rahmen

Dauer: 2 Tage, Start erster Tag 10:00 Uhr, Ende zweite Tag 17:00 Uhr

Termine offene Trainings

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