Sicherer verhandeln - Teil 1

Seminar auch als Präsenzveranstaltung buchbar

Seminarziel:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar Verhandlungen besser vorbereiten, führen und abschließen können. Sie können anhand des Ergebnisses ihren Verhandlungserfolg messen.

Methodik:

Kurzreferate, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Übungen, Moderation, Übungsfälle mit Videoanalyse

Zielgruppe:

Einkäufer, Einkaufssachbearbeiter und Disponenten, die Verhandlungen mit Lieferanten führen.

Seminarinhalte:

Die Verhandlung im Einkauf

• Was heißt verhandeln?
• Wie richtig kommunizieren in der Verhandlung?
• Voraussetzungen für Gewinner-/Gewinner-Verhandlungen

Die Gesprächsvorbereitung

• Welche Ziele gibt es?
• Wie kann eine Vorbereitungs-Checkliste genutzt werden?
• Faktoren einer Verhandlung: Was führt zum Erfolg, wann scheitern Verhandlungen?
• Das ganzheitliche Verhandeln: Ein neuer Ansatz für Einkäufer!

Die Systemorientierte Einkaufsverhandlung

• Gesprächseröffnung: Tipps zur Kontakt-Psychologie
• Die Körpersprache einsetzen
• Kontaktthema: Wie beginnen?
• Überleitung: Führen in einer Verhandlung
• Struktur der Verhandlung – Die Mini-Vereinbarung
• Bedarfsdarlegung: Die Basis absichern
• Die richtige Fragetechnik einsetzen
• Angebotsunterbreitung: Das aktive Zuhören
• Formulierung von Einwänden – Der analytische Ansatz
• Preisverhandlung: Ziele sicher durchsetzen
• Abschluss – Die Ergebnissicherung
• Die Nachbereitung einer Verhandlung

Die Argumentation des Einkäufers

• Zielbilder entwickeln: ABC-Argumentation
• Die Anreize des Unternehmens
• Nutzenargumentation der Einkäufer für die Lieferanten
• Umgang mit Einwänden – Die Schlagwort-Argumentation
• Wie argumentieren, wenn der Lieferant Monopolist ist?

Übungsfall

• Die Verhandlung mit einem Lieferanten
• Die Zielsetzung
• Die Taktik
• Der Umgang mit dem Repräsentanten
• Die Verhandlung um einen guten Preis
• Der Abschluss, mit dem beide zufrieden sein können

Selbstmanagement des Einkäufers: Nur ein motivierter Einkäufer ist ein guter Verhandler

• Die Energiequelle des Einkäufers
• Zeitgemäßes Besuchsmanagement

Veranstaltung als Präsenz-Seminar: 1395€

Veranstaltung als Online-Seminar: 1195€