Erfolgreich verhandeln am Telefon und in Videokonferenzen

Seminarziel:

In diesem Grundlagenseminar lernen und trainieren Sie die Bedeutung der telefonischen Kommunikation mit Lieferanten. Konfliktfreie Verhaltensweisen sowie die Verbesserung Ihrer Argumentationstechniken stehen im Mittelpunkt der Schulung.

Methodik:

Kurzvorträge, Gruppenarbeiten, Fallbeispiele, simulierte Gespräche mit einer Telefon-Trainingsanlage

Zielgruppe:

Einkäufer und alle Mitarbeiter, die telefonische Verhandlungen führen

Der Einkaufsmitarbeiter am Telefon

• Welche Wirkungsfaktoren kann der Mitarbeiter einsetzen?
• Welche Voraussetzungen für das Verhandeln am Telefon sind notwendig?
• Wie hilft die Einstellung des Mitarbeiters bei der Verhandlungsführung?

Der Lieferant am Telefon

• Was erwartet er sich von einem Kunden?
• Wie baut der Mitarbeiter Sympathie am Telefon auf?
• Wie mit schwierigen Lieferanten umgehen?

Die Besonderheiten der Telefonkommunikation

• Einsatzmöglichkeiten des Telefons in der Praxis
• Wie erreicht der Mitarbeiter mehr am Telefon?
• Wie das fehlende Bild ersetzen?

Die Gesprächsführung am Telefon: Das Analysegespräch

• Einsatz der Fragetechnik
• Zuhören am Telefon
• Ergebnisorientiert telefonieren

Die Gesprächsführung am Telefon: Das Klärungsgespräch

• Botschaften richtig weitergeben
• Das aktive Zuhören am Telefon
• Interventionstechniken

Die Gesprächsförderer und Gesprächskillerin der Telefonverhandlung

• Mit welchen Bemerkungen erreicht man mehr in der Verhandlung?
• Wann geht ein Gesprächspartner auf Distanz?

Gesprächsführung am Telefon: Die Terminänderung

• Welche Argumente wirken?
• Mit welchen Einwänden ist zu rechnen?
• Wie diesen Einwänden begegnen?

Gesprächsführung am Telefon: Das Forderungsgespräch (Preisverhandlung)

• Die Argumentationstechnik des Einkäufers
• Umgang mit der Preisverteidigung des Verkäufers
• Anwendung von Interventionstechniken

Gesprächsführung am Telefon: Das Konfliktgespräch

• Der Einsatz von Ich-Botschaften
• Umgang mit den Ausreden des Verkäufers
• Anwendung von Abschlusstechniken

Gesprächsführung am Telefon: Die eingehenden Gespräche

• Abwehr von Telefonterror
• Absage an einen Lieferanten
• Umgang mit Programmvorstellern

Organisation der Telefonarbeit

• Vorbereitung von Gesprächen
• Arbeitsorganisation
• Anwendung von Managementtechniken

Das Selbstcoaching

• Wie beeinflusst man seine Stimmung?
• Was ist bei der mentalen Vorbereitung auf ein Gespräch wichtig?
• Wie mit Niederlagen konstruktiv umgehen?

Ihr Nutzen

• Sie können eine Verhandlung am Telefon richtig vorbereiten.
• Sie wissen, welche Faktoren am Telefon wirken.
• Sie argumentieren mit dem Nutzen für den Lieferanten.
• Sie setzen Ihre Ziele durch.
• Sie erreichen auch etwas, wenn Sie keine „Macht" haben.
• Sie können ergebnisorientiert telefonieren.
• Sie können Verhandlungen nachbereiten.

Veranstaltung als Präsenz-Seminar: 1395€

Veranstaltung als Online-Seminar: 1195€