Verhandlungsprofi im Einkauf

Sicheres Auftreten und souveräne Gesprächsführung sind maßgeblich für den Verhandlungserfolg mit Lieferanten. Verantwortliche im Einkauf haben jedoch oftmals von vornherein die schlechtere Verhandlungsposition, da Lieferanten und Vertriebsmitarbeiter durch eine Vielzahl von Fortbildungen und Schulungen häufig deutlich besser trainiert werden als Einkäufer. Doch das lässt sich ändern - denn unsere Expertin macht die Teilnehmer in der Intensiv-Schulung zum Verhandlungsprofi. Sie schlagen ihre Verhandlungspartner mit deren eigenen Waffen, indem sie die Methoden und Tricks der Gegenseite kennen lernen und aushebeln. So sind die Teilnehmer nicht nur auf Augenhöhe, sondern den entscheidenden Schritt voraus, wenn es darum geht, Preiserhöhungen abzuwehren oder Konditionen zu optimieren.

Ziele & Nutzen

• Konkrete Verhandlungssituationen aus dem Berufsalltag stehen im Mittelpunkt. Die erfahrene Expertin analysiert mit den Teilnehmern gemeinsam ihr Gesprächsverhalten und zeigt ihnen, wie sie ihre Ziele effektiv erreichen.
• Die Teilnehmer erhalten ergänzend zur Schulung praktische Checklisten zur Gesprächsvorbereitung und -führung. So sind sie bestens gerüstet und haben die notwendige Sicherheit in jeder Verhandlungssituation.
• Durch perfekt abgestimmte Theorie- und Praxiseinheiten lernen die Teilnehmer an nur 2 Tagen sämtliche Tipps und Tricks kennen und trainieren deren Anwendung. Sie profitieren von der jahrelangen Erfahrung und dem Insider-Know-how der Referentin.

Methodik

In der zweitägigen Intensiv-Schulung werden die Teilnehmer von der ausgewiesenen Expertin umfassend in alle relevanten Themenbereiche eingeführt. An jedem Tag erhalten die Teilnehmer ein Vertiefungsskript sowie zahlreiche Checklisten und Arbeitshilfen zur Gesprächsvorbereitung und -durchführung. Durch den Wechsel von Theorie und Praxistraining lernen die Teilnehmer schnell und praxisnah professionell in Gesprächen zu agieren und zu reagieren und nachhaltig Verhandlungserfolg mit Lieferanten zu erzielen.

Inhalte

Tag 1

Überzeugend verhandeln statt nur bestellen

• Die Relevanz von Einkaufsverhandlungen: Mit geschickter Gesprächsführung zum maximalen Verhandlungserfolg
• Optimale Vorbereitung auf Lieferantengespräche
• Ziele von Einkaufsverhandlungen
• Aufbau und Struktur von Verhandlungsgesprächen
• Erfolgsfaktoren von Verhandlungsgesprächen: Entscheidung über Erfolg und Misserfolg
• Sicher agieren und reagieren in Angebots-Diskussions- und Abschlussphase

Preise, Lieferkonditionen und Serviceleistungen selbstbewusst verhandeln

• Obligatorische Preiserhöhungen gezielt abwenden
• Hartnäckig bleiben: Nachverhandlungen über Preise und Konditionen erfolgreich führen
• Verhandlungswerkzeuge über die Preisverhandlung hinaus

Praxistraining

• Preisverhandlungen souverän führen
• Was tun, wenn Preisverhandlungen scheitern

Tag 2

Mit professioneller Gesprächsführung zum beruflichen und persönlichen Erfolg

• Aktives Zuhören bei Angebotsunterbreitung als Verhandlungsinstrument
• Körpersprache, Gestik und Mimik: Überzeugend und sicher auftreten
• Mehrdimensionale Gesprächsführung
• Exkurs:
  • Motivation: So schafft man das richtige Umfeld
  • So verwirklicht man seine Wünsche, Visionen und Ziele
• Wirksame Kommunikation: Mit den richtigen Frage- und Abschlusstechniken zum Verhandlungserfolg
• Die 4 Seiten einer Nachricht: Mit dem Gesprächspartner auf derselben Ebene
• Umgang mit Einwänden und unfairen Gesprächstaktiken

Einkäufer und Verkäufer: So unterschiedlich und doch so ähnlich:

• Die typischen Verkäuferpersönlichkeiten
• So begegnet man den Tricks und Taktiken der Gegenseite
• So argumentiert man überzeugend gegenüber Lieferanten

Praxistraining

• Aktives Zuhören als strategisches Verhandlungsinstrument
• Mehrdimensionale Gesprächsführung
• Gekonnte Reaktion auf Einwände
• Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern

Teilnehmerkreis

Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Einkauf, Beschaffung, Logistik, Produktion, Disponenten, Geschäftsführer, die Verhandlungen führen oder daran teilnehmen. Einkaufsachbearbeiter, die in Verhandlungen mit Lieferanten treten.