Erfolgreich verkaufen

Den Verkaufsprozess im Griff

Der Lehrgang vermittelt Ihnen das umfassende, branchenübergreifende Profi-Wissen, das gute Verkäufer/innen ausmacht. Sie lernen alle wichtigen Stufen des Verkaufsprozesses kennen, von der Verkaufsvorbereitung und Bedarfsermittlung über das Verkaufsgespräch, den Abbau von Kaufwiderständen bis hin zu Abschlusstechniken. Wertvolle Praxisbeispiele verdeutlichen Ihnen, wie Sie Verkaufspsychologie, Rede- und Verhandlungstechnik, Verkaufsgesprächsführung sowie Argumentations- und Präsentationstechnik erfolgreich anwenden. Sie lernen, sich selbst besser zu organisieren und Ihre zur Verfügung stehende Zeit effizienter einzusetzen. Auch der Verkauf über Telefon und Mailing sowie der erfolgreiche Direktverkauf im Einzelhandel werden ausführlich behandelt.

Wann ist dieser Lehrgang für Sie richtig?

Der Lehrgang ist ideal für alle, zu deren Aufgaben das Verkaufen gehört und die ihre Verkaufserfolge durch angewandte Verkaufspsychologie und weitere professionelle Werkzeuge steigern wollen. Dabei eignet sich der Lehrgang sowohl für Neulinge und Seiteneinsteiger, die einen umfassenden Einstieg in die Mechanismen des Verkaufsprozesses suchen, als auch für erfahrene Verkäufer, die ihre Verkaufserfolge durch Expertenwissen weiter steigern wollen. Ebenfalls angesprochen werden Freiberufler/innen und Selbstständige, zu deren Aufgabenbereichen auch der professionelle Verkauf der eigenen Leistungen gehört.

Voraussetzungen:

Keine besonderen Voraussetzungen

Studienmaterial

15 Studienhefte

Lehrgangs-inhalte

Themenüberblick  Einführung

• Verkauf als Instrument des Marketings
• Recht und Gesetz

Persönlichkeitsmerkmale des Verkäufers/der Verkäuferin

• Kraft der positiven Einstellung
• Gespür für das Gegenüber
• Aussehen und Auftreten

Grundlagen der Verkaufspsychologie

• Sich und andere motivieren
• Grund-, Zusatz-, Erbauungs- und Geltungsnutzen von Produkten
• Typologie des Kunden

Rede- und Verhandlungstechnik

• Sprache und Körpersprache als wichtigstes Verkaufsinstrument
• Verhandlungspsychologie
• Die richtige Argumentation

Verkaufsvorbereitung

• Effektive Terminplanung
• Verkaufsrhetorik

Verkaufsvorgang

• Abschlusssignale richtig deuten
• Fehler in letzter Minute vermeiden

Basis der Verkaufsarbeit

• Stärken- und Schwächenanalyse
• Fragetechnik
• Ermitteln von Kaufmotiven
• Optimieren des Verkaufserfolgs

Wirksam präsentieren

• Gesprächseröffnung
• Dramaturgie
• Leitfaden der Präsentationstechnik

Kaufwiderstände abbauen

• Einwandbehandlung
• Verhalten bei schwierigen Kunden
• Mit Reklamationen umgehen

Abschlusstechniken

• Visuelle und verbale Kaufsignale
• Verzögerungstaktiken entkräften
• Zusatz- und Anschlussaufträge sichern  

Eigene Schwächen überwinden

• Richtige Einstellung gewinnen
• Nervenstärke und Selbstbeherrschung zeigen
• Sich und andere begeistern

Organisationsmittel nutzen

• Selbstorganisation
• Zeitmanagement
• Aktivitätsplanung  

Aktiv verkaufen

• Brief-, E-Mail- und Telefonverkauf im Vergleich

Verkaufen im Einzelhandel

• Einkaufskriterien von Kunden
• Warenpräsentation im Handel

 

Lehrgangs-abschluss

Der erfolgreiche Abschluss wird mit dem ILS-Abschlusszeugnis bestätigt. Auf Wunsch stellen wir es Ihnen auch als international verwendbares ILS?Certificate in englischer Sprache aus.