Verhandlungsführung in Projekten

Seminarziel:

Sie erfahren, wie Projektbedarf in Entwicklungs-, Kunden- oder Einsparprojekten effektiv verhandelt wird. Des Weiteren lernen Sie, wie Sie Argumentationsstrategien für Verhandlungen im Projekteinkauf aufbauen, wie Sie effektiv im Team verhandeln und wie Sie die Ziele und Interessen der Gegenseite zum eigenen Vorteil nutzen.

Methodik:

Fachvortrag, Fallbeispiele, Diskussion, Gruppenarbeiten, praxisbezogene Übungen

Zielgruppe:

Das Seminar richtet sich an alle, die in Projekten verhandeln, darunter besonders an Projektverantwortliche/-mitarbeiter aus dem Einkauf.

Seminarinhalte:

Vorbereitung von Projekt-Verhandlungen: Der Projektbedarf

• Voraussetzungen für die effektive Verhandlung von Projektbedarf
• Bedarfsanalyse: Was muss, was sollte, was kann verhandelt werden?
• Wie Projektbedarf auf Basis von „Cost-Breakdowns" verhandelt wird

Vorbereitung von Projekt-Verhandlungen: Eigene Ziele und Analyse der Gegenseite

• Formulieren von Verhandlungszielen und „Fall-Back"-Strategien
• Abwägung der Machtverhältnisse als Basis der Verhandlungsstrategie
• Wie Sie Ziele und Interessen der Gegenseite analysieren und nutzen

Argumente für die Verhandlung vorbereiten

• Wie überzeugende Argumentationsstrategien aufgebaut werden
• Einsatz von Zahlen, Daten und Fakten zum Aufbau von Argumenten und zur Entkräftung von Gegenargumenten

Verhandeln im Team

• Spezielle Vorbereitungsaspekte
• Rollenverteilung

Durchführung von Verhandlungen in Projekten

• Wesentliche Verhandlungsstile: Anwendung, Chancen und Grenzen
• Wie Sie Ihre Verhandlungen aufbauen sollten (Phasenpläne)
• Entscheidende Aspekte in interkulturellen Verhandlungen
• Wie Verhandlungen von Projektbedarf auf Basis von „TCO" geführt werden
• Wie Sie Körpersprache in Verhandlungen richtig einsetzen
• Wirkungsvolle Fragetechniken zur Lenkung der Verhandlung
• Vorteile und Methoden des aktiven Zuhörens
• Effektiv argumentieren: Die fünf Teile eines Arguments

Umgang mit Einwänden und Konflikten während der Verhandlung

• 8 Methoden zur schlagkräftigen Einwandbehandlung
• Konflikte in schwierigen Verhandlungen erkennen und lösen
• Die häufigsten Verhandlungsfehler und wie man sie vermeidet

Abschluss von Verhandlungen

• Aufbereitung der Verhandlungsergebnisse
• Reflexion des eigenen Verhaltens
• Evaluierung der Ergebnisse