Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch

..oder „tiefer ins Gespräch kommen"

Ausschnitt anschauen:

Situation:

Im zwischenmenschlichen Bereich – unabhängig davon ob es sich um einen Kunden oder eine Privatperson handelt – wird häufig `Schiffe versenken´ gespielt. Wir interpretieren in unser Gegenüber hinein, deuten seine Aussagen auf unsere Weise und bieten eine Vielzahl an Produkten, Lösungen und Ideen an. Immer in der Hoffnung, dass etwas Passendes für den Empfänger dabei ist, ohne es genau zu wissen. In dieser Situation wird bedingt dadurch, dass wir bestrebt sind die richtige Antwort, das richtige Produkt oder die richtige Leistung zu finden, das Ruder der Gesprächsführung aus der Hand gegeben. Erschwerend kommt hinzu, dass man häufig im Dunkeln tappt, da zu wenige Informationen zu Verfügung stehen.

Ziel dieses Trainings:

Kennen und einsetzen der richtigen Fragetechniken. Nach dem Motto `wer fragt der führt´ werden viele Informationen gesammelt, um zielgerichtet argumentieren oder Angebote vorlegen zu können.

`Fragetechniken´ vermittelt, wie auf spielerische und leicht verständliche Art, die passenden Fragen in der entsprechenden Situation gestellt werden können. Hierbei werden weiterführende Informationen gesammelt, um eine treffende Argumentationskette aufzubauen oder eine konkret abgestimmte Angebotsvorlage vornehmen zu können.