Verhandlungstraining

Hintergrund von Verhandlungstrainings

In den meisten Verhandlungstrainings werden

hauptsächlich Kompetenzen wie Gesprächs-

steuerung, Nutzenargumentation, Einwand-
behandlung, oder Manipulationstechniken vermittelt.
Für jeden Einwand und für jede Situation gibt es

in diesen Verhandlungstrainings das richtige
"Werkzeug", den richtigen Trick.

Nach unseren Erfahrungen basieren Verhandlungs-
erfolge nicht nur auf rationalen oder dialektischen Kriterien, sondern werden auch auf der Basis von intakten Beziehungen und persönlicher Beweggründe getroffen. Ein zu schnelles und "mechanistisches" Agieren der Verhandler erzeugen meist Skepsis oder Mißtrauen.

Jedoch darf man auch nicht "naiv" werden und nur die Beziehungsqualität als entscheidend erachten, denn taktisch versierte Verhandler erreichen auch häufig ihre Ziele. In den Branchen Konsumgut, Investitionsgut, Dienstleistung und Pharma existieren völlig unterschiedliche Verhandlungskulturen.

Besonderheit unseres Verhandlungstrainings

Neben dem Vermitteln von Fähigkeiten für strategische

und taktische Verhandlungsprozesse, befassen wir uns in unseren Verhandlungstrainings auch mit den Hintergründen der Interaktionen. Also mit Interessen, Motiven und Prinzipien hinter den Verhaltensweisen sowie mit der Balance intakter Beziehungen der Verhandlungspartner. Dies entspricht einem erweiterten "Harvard-Verhandlungsprinzip". Die persönlichen Talente und Ressourcen der Teilnehmer werden auch für diese Kompetenzen gezielt weiterentwickelt.

Ziele eines beispielhaften Verhandlungstrainings

Ihr Verhandlungserfolg wird durch folgende Kompetenzen nachhaltig verbessert:

• Sie kennen die Chancen und Grenzen von kooperativen und konkurierenden Verhalungsstilen.
• Sie können Verhandlungen noch ziel- und partnerorientierter vorbereiten.
• Sie können die Qualität von Beziehungen erkennen und aktiv beeinflussen.
• Sie erkennen frühzeitig Störungen und Dissonanzen in Verhandlungsprozessen.
• Sie erkennen und nutzen schneller die Interessen und Motive des Handelns Ihrer Verhandlungspartnern und bei sich selbst.
• Sie erkennen die wirkungsvollsten musterhaften Taktiken Ihrer Verhandlungspartner und können souverän darauf reagieren.
• Sie erkennen Verhandlungen als "Prozess" und können dadurch auch in anspruchsvollen Verhandlungssituationen Ihre Balance von Zielorientierung und Beziehungsorientierung noch sicherer halten.

Methoden unserer Verhandlungstrainings

• Übungsintensive interaktive Lehrgespräche, Erkenntnisübungen und unterschiedliche Verhandlungssequenzen im Training.
• Lernen durch emotionale Bezüge aus eigenem Erleben und bewusstem Reflektieren. Alte Verhaltensmuster werden durch neue ersetzt.
• Bei komplexen Verhandlungsprozessen empfehlen wir den Einsatz moderner Videotechnik, zur Analyse. Die DVD-Aufzeichnunge erhalten ausschließlich die Teilnehmer vor Ort, zur individuellen Nachbereitung und zur Reflexion.

Rahmen eines Verhandlungstrainings

Die Seminare sollten mindesten 2, besser 3 Tage dauern. Die Themen orientieren sich an den Vorkenntnissen der Teilnehmer sowie an den Schwierigkeitsgraden der branchenspezifischen Verhandlungsprozesse.

Die Wirkung und Nachhaltigkeit des Verhandlungstrainings kann durch ein paralleles Einzelcoaching erheblich vergrößert werden. Auch diese besondere Form des Tandem-Trainings mit einem Trainer und einem Business Coach bieten wir seit Jahren erfolgreich an.