Verhandlungsstrategien methodisch entwickeln

Verhandlungsstrategie – Der Rahmen

• Die Grundstrategien
• Abgrenzung zu Taktik

Grundmotivation und Verhandlungstypen erkennen

• Gelebte Werte und Grundmotivationen im beruflichen Alltag
• Unterschiedliche Grundmotivationen erfordern unterschiedliche Strategien
• Welche Grundmotivation repräsentiere ich und welchen Einfluss hat das auf die Verhandlung?
• Welche Verhandlungstypen gibt es und was für ein Verhandlungstyp bin ich?
• Die eigenen Stärken erkennen und erfolgreich einsetzen

Der Einkäufer als Verhandlungsführer zwischen den Fronten

• Die interne Abstimmung als Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen
• Situation: Wie ist meine Position intern und extern?
  – Habe ich alle hinter mir?
  – Welche offenen Flanken habe ich noch?
• Austausch zwischen Einkauf und Fachabteilung verbessern
• Gemeinsame und konträre Verhandlungsziele der beteiligten Abteilungen identifizieren und verstehen
• Gesprächsführung ohne kontraproduktive Bewertungen "richtig" und "falsch"
• Verhandlungsziele gewichten und Verhandlungsangebote daraus ableiten
• Kann-Muss-Kriterien entwickeln
• Einen Konsens ableiten
• Abstimmung verbindlich machen
• -> Behandlung von Fallbeispielen der Teilnehmer

Der souveräne Umgang mit ungleichen Machtverhältnissen

• Machtverhältnisse im eigenen Unternehmen
• Ungleiche Machtverhältnisse unter der Lupe
• Kapitulieren oder lieber Macht gewinnen
• Emotionen – die geheime und geheimnisvolle Macht

Die richtige Vorbereitung

• Erfolgsfaktoren einer Verhandlung
• Zielfindung und Erfolgseinschätzung
• Quellen und Informationsbeschaffung
• Marktlage, Anbieter, Technologie, Preise
• Die eigene Verhandlungsmacht stärken
• als Unternehmen und als Person
• SWOT-Analyse
• Priorisieren lernen bei parallelen Vorbereitungen
• -> Vorbereitungs-Checkliste

Verhandlungsstrategien methodisch entwickeln

• Exkurs: Das Harvard-Konzept versus hartes Verhandeln
• Die "adel"-Methode zur Entwicklung einer Verhandlungsstrategie
• Entwicklung einer Verhandlungsstrategie anhand von Praxisbeispielen der Teilnehmer
• Entwickeln einer personenbezogenen Strategie
• Strategie des Verhandlungspartners einschätzen
• -> Erprobung der entwickelten Verhandlungsstrategien

Die Umsetzung der Strategie

• Führungsrolle und Rollenverteilung der Teilnehmer
• Selbstverständnis des Verhandlungsführers
• Die Verhandlungsgliederung - Ihr "Drehbuch" zum Erfolg
• Verhandlungsstrategie des Gegenübers erkennen und damit richtig umgehen
• Situativ reagieren
• Taktiken passend zur Strategie einsetzen
• Risikovermeidung vs. geübter Umgang mit Risiko
• Widerstände auflösen
• -> Rollenübungen