Big Deals im Einkauf – Verhandeln auf dem nächsten Level

Seminar auch als Präsenzveranstaltung buchbar

Seminarziel: Sie führen wichtige und schwierige Verhandlungen, z.B. mit A-Lieferanten und Key Accounts, verantworten sog. „Big Deals“, also große Einkaufsvolumina, wichtige Aufträge bzw. komplexe Verhandlungsprojekte. Sie haben bereits Erfahrung im Verhandeln und kennen die grundsätzlichen Prinzipien und Verhandlungstaktiken. Dennoch gibt es immer wieder schwierige Situationen, in denen Sie an Ihre Grenzen stoßen. Sie suchen nun nach neuen Wegen, wichtige und komplexe Verhandlungen zu beherrschen und mit außergewöhnlichen Situationen umzugehen? Dann sind Sie in diesem Seminar richtig. Hier geht es um die Verfeinerung und Erprobung Ihres eigenen Verhandlungsstils, um letztendlich bessere Verhandlungsergebnisse
zu erzielen.

Seminarinhalte

Verhandeln up to date
• Der Verhandlungsablauf und die passende Technik
• Flexibel von „Hart“ bis Win-Win
• Die Harvard-Technik
• Ergebnisorientierte „harte“ Verhandlungsstile
• Neue Erkenntnisse aus der Neurobiologie/Gehirnforschung
• Situative Anwendung verschiedener Techniken und Taktiken

Strategische Vorbereitung
• Strategische und taktische Überlegungen im Vorfeld der Verhandlung
• Verschiedene Szenarien antizipieren
• Interne Abstimmung
• Spieltheorie in Verhandlungen
• Die Vorbereitung optimieren
• Die EVEREST-Methode

Verhandlungen leiten und managen
• Komplexe Verhandlungen über einen längeren Zeitraum managen
• Prozess über mehrere Verhandlungsrunden ergebnisorientiert steuern
• Verhandlungen über mehrere Standorte und mit internationalen Lieferanten managen
• Einsatz verschiedener Kommunikationskanäle (Video-Chat, Telefon etc.)
• Verhandlungsteams zusammenstellen und analysieren
• Das Verhandlungsteam zum Erfolg führen
• Die Machtbalance beeinflussen

Der professionelle Verhandlungsführer
• Die Rolle des Verhandlungsführers übernehmen
• Souveränes und selbstsicheres Auftreten
• Charisma: Mythos oder Handwerk?
• Moderationstechniken zur Gruppensteuerung
• Gesprächsführung und Konfliktmanagement

Raus aufs Spielfeld: Verhandlungen gewinnt man auf dem Platz
• Schwierige Typen und herausfordernde Situationen meistern
• Taktische Manöver und ihre Abwehr
• Harte Verhandlungstechniken beherrschen und kontern
• Die Sichtweise der Gegenseite verstehen
• Gegnerische Verhandlungspositionen analysieren
• Mit hohen Leitungsebenen verhandeln
• Mit wem verhandle ich wie?

Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
• Die eigene Persönlichkeit kennen und nutzen
• Den Verhandlungspartner beobachten und einschätzen
• Psychologisch überzeugen – Argumente gehirngerecht vermitteln
• Rapport-Technik für ein positives Verhandlungsklima
• Beziehungsmanagement
• „Zuckerbrot und Peitsche“ richtig dosieren und anwenden

Wie Menschen ticken
• Was man von NLP, Hypnose und Transaktionsanalyse lernen kann
• Mentale Einstellung: Mind-Set
• Suggestionen platzieren
• Reframing
• Meta-Ebene
• Kritisches Eltern-Ich und Trotziges Kind
• Neueste Erkenntnisse der Gehirnforschung nutzen

Zielgruppe: Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, die bereits Verhandlungserfahrung haben und im Rahmen ihrer Aufgaben
mit großen und/oder wichtigen Verhandlungen konfrontiert sind.