Kennzahlensysteme im Vertrieb: Inhouse Workshop

Als Verantwortlicher im Vertrieb sind Sie im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie bei der Erreichung Ihrer Vertriebsziele auf ein aussagefähiges Kennzahlensystem angewiesen. Klassische Controllingsysteme, die sich auf reine Kontrollfunktionen, d.h. die Betrachtung der Vergangenheit beschränken, sind für die Zielerreichung nur bedingt hilfreich.

Stattdessen soll ein aussagefähiges Kennzahlensystem sowohl die Unternehmensleitung als auch die Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing bei den betriebswirtschaftlichen Planungs-, Koordinierungs-, Durchführungs- und Kontrollprozessen unterstützen.

Somit rücken gegenwarts- und zukunftsorientierte Steuerungsprozesse für eine Analyse mit einem Kennzahlensystem in den Mittelpunkt der Betrachtung. Die Ziele solch eines Kennzahlensystems it beispielsweise:

• - Definition transparenter und eindeutige Zielvorgaben für die Verantwortlichen.
• - Kontinuierlicher und zeitnaher Abgleich zwischen diesen Zielvorgaben und den bisher erreichten Ergebnissen als institutionalisierter Soll-Ist-Vergleich.
• - Aus diesen Abweichungsanalysen resultierende Rückkopplungsprozesse der Vertriebsverantwortlichen für eine bestmögliche Erreichung der Zielvorgaben.

Entwickeln eines eigenen vertrieblichen Kennzahlensystems

Voraussetzung für die exakte Zielformulierung ist die Spezifikation der Ziele hinsichtlich folgender Parameter:

• - Zielinhalt, d.h. was soll gemessen werden
• - Zielausmaß, d.h. wie soll gemessen werden
• - Zielzeitpunkt, d.h. wann soll das Ziel erreicht werden
• - Zielbereich, d.h. welcher Wert wird konkret vorgegeben.

Zusätzlich sollte in dem zu erarbeitenden Kennzahlensystem unterschieden werden zwischen dem operativem und dem strategischem Vertriebscontrolling. Eine kurze Gegenüberstellung gibt Aufschluss über die Unterschiede hinsichtlich Betrachtungszeiträume, Orientierung und Zielsetzung.

• - Ziele beim Einsatz von Kennzahlensystemen im Vertriebscontrolling
• - Anforderungen an eigene Kennzahlensysteme aus vertrieblicher Sicht
• - Bausteine des eigenen Kennzahlensystems
• - Technische Anforderungen und Spezifikationen der erforderlichen Daten
• - Einführung, Entwicklung und Ausbau des eigenen Kennzahlensystems

Kennzahlensysteme - Inhouse Workshop

Der Workshop Kennzahlensysteme im Vertrieb ist als Inhouse Workshop bzw. Kleingruppencoaching konzipiert. Teilnehmer sind in der Regel Mitarbeiter aus unterschiedlichen Bereichen, die je nach Anforderung in den Workshop Kennzahlensysteme mit eingebunden werden.

Aus diesem Grund ist ein vorbereitendes Gespräch mit der Geschäftsführung bzw. Vertriebsleitung plus Sichtung der bereits vorliegenden Informationen und Daten unbedingte Voraussetzung. Im Rahmen dieses Vorgesprächs werden dann auch die konkreten Ziele und Anforderungen definiert.

Workshopinhalte:
- Rückblick auf die definierten gemeinsamen Vertriebsziele
- Anforderungen an das zu erarbeitende Kennzahlensystem
- Bausteine für unser Kennzahlensystem
- Ermitteln des tatsächlichen Informationsbedarfs
- Informationsquellen und Aussagefähigkeit der Quellen
- Prüfen des Einsatz neuerer Controllinginstrumente
- Meilensteine für die Einführung des Kennzahlensystems
- Aktionsplan erstellen und Abstimmungsrunden fixieren
- Going Online mit unserem Kennzahlensystem

Ablauf des Workshops:
Zu Beginn gibt der Berater den fachlichen Input aus seiner eigenen langjährigen Tätigkeit als Kaufmännischer Leiter überregional und international tätiger Unternehmen. Die Teilnehmer lernen am Beispiel eines vorbereiteten Kennzahlensystems, dass Sie als Arbeitshilfe mitgeliefert bekommen, ihr eigenes Kennzahlensystem zu entwickeln und die betrieblichen Erfordernisse anzupassen.

Neben der bereits erwähnten Arbeitshilfe bestehen die Teilnehmerunterlagen im Wesentlichen aus umfangreichen Checklisten für die Selbstorganisation und das Eigentraining nach dem Workshop.

Der Schwerpunkt des Workshops Kennzahlensysteme liegt auf der praktischen Erarbeitung der verbindlichen Kennzahlen. Im zweiten Teil liegt das Hauptaugenmerk auf der verbindliche Akzeptanz der definierten Kennzahlen und Vorgaben sowie die allgemein verbindliche Interpretation der angestrebten Werte.

Moderator:
Harald Weber, Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb

Wann:
Auf Anfrage in der Regel eintägig plus Vorbereitungszeit – siehe oben. Start jeweils 9:00 Uhr, Ende 17:00 Uhr

Wo:
In Ihrem Haus, alternativ neutrales Tagungshotel

Kosten:
Den Preis für diesen Eintagesworkshop erfahren Sie auf Anfrage. Inbegriffen sind die Teilnehmerunterlagen, Checklisten und Arbeitsbögen zur persönlichen Vor- und Nacharbeit.

Achtung:
Den Workshop zum Thema Kennzahlensysteme im Vertrieb bieten wir als Inhouse Workshop an.

Vorteile:
Wir gehen gezielt auf Ihre Anforderungen und besonderen Wünsche ein und unterstützen Sie ganz praktisch beim Erstellen und Umsetzen Ihres eigenen Vertriebskonzepts. Sofern Ihr Unternehmen in Niedersachsen bzw. Nordrhein-Westfalen angesiedelt ist besteht zusätzlich die Möglichkeit einer gezielten Förderung. Rufen Sie einfach durch oder schicken Sie uns eine Mail. Wir sind für beide Förderprogramme als Berater gelistet.

Ergebnisse des Workshops Kennzahlensysteme im Vertrieb

Wie bei jedem guten Workshop ist der Weg ein wesentliches Ziel. Erst wenn alle Beteiligte an den Sinn des eigenen Tuns glauben bzw. damit einverstanden sind, werden gemeinsame Ziele erreichbar.

Gerade weil Vertrieb heute keine Black-Box mehr ist geht es darum, voneinander und miteinander im Vertrieb zu lernen. Das Kennzahlensystem ist dazu ein hervorragender Weg.
Aus bereits realisierten Workshops und den darauf eingeführten Kennzahlensystemen und Maßnahmen sind beispielsweise folgende harten Ergebnisse realisiert worden:

Daneben gibt es natürlich eine ganze Reihe von weichen Faktoren, die obwohl überaus ergebnisrelevant hier nicht angemessen dargestellt werden können.

Relativ häufig ergibt sich aus den Ergebnissen des Workshops eine Neuausrichtung des Vertriebs bzw. veränderte Struktur. Einzelheiten dazu erläutere ich Ihnen gern im persönlichen Gespräch. Rufen Sie uns an

Preise:

Die Kalkulation von 2.100 Euro für das Inhouse-Seminar basiert auf einer Teilnehmerzahl von 10 Personen und dem Standort Hannover. Bei abweichenden Teilnehmerzahlen, Standorten oder sonstigen Änderungswünschen erstellen wir Ihnen gern ein firmenspezifisches Angebot. Enthalten sind umfangreiche Teilnehmerunterlagen (auf Wunsch) sowie die Gestellung des trainerspezifischen Equipments (Videokamera usw.).