Direktmarketing im B2B

Ohne ein professionelles Direktmarketing lassen sich keine noch so guten und einmaligen Produkte und Leistungen erfolgreich vermarkten. Dies gilt insbesondere im B2B. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen treu. Deshalb sind die persönliche Betreuung und der unmittelbare Dialog mit dem Kunden besonders wichtig.
Konzept
Die Analyse des Kundenwertes, die Prognose des Response und die Kenntnis über die verschiedenen sinnvollen Einsatzmöglichkeiten der Direktmarketing-Instrumente hilft den Unternehmen in Zukunft effizienter mit den Kunden zu kommunizieren, neue zu gewinnen und bestehende an das Unternehmen zu binden.
In diesem Seminar erfahren die Teilnehmer wie erfolgreiches Direktmarketing im B2B funktioniert. Sie verstehen, in welchen Fällen der Kunde positiv auf ein Mailing oder einen Telefonanruf reagiert und welche Filter das «Nein» des Kunden provozieren und das «Ja» erreichen.

Die Teilnehmer werden z.B. selbst Mailings texten und Anzeigen entwerfen, Dialog-Skizzen und E-Mail-Newsletter entwickeln und lernen die Steuerung von Telefongesprächen kennen. Durch eine Vielzahl von weiteren Praxisbeispielen erhalten die Teilnehmer zudem zahlreiche neue Anregungen wie der Dialog mit dem Kunden erfolgreich geführt werden kann.

Themenfokus
Grundlagen des B2B Direktmarketing

• Was verstehen wir unter B2B Direktmarketing?
• Die Entwicklung einer (Direkt)Marketing-Strategie und Leitbild
• Direktmarketing B2B im Marketing-Mix
• Besonderheiten der Produkte, Dienstleistungen B2B
• Der Kundenwert – Nicht jeder Kunde ist etwas wert
• Rechtliche Situation

Ziele mit Direktmarketing B2B

• Wie aus Interessenten Kunden werden
• Neue Kunden gewinnen
• After-Sales Kommunikation
• CRM, Kundenbindungs-Programme
• Kunden mehr verkaufen
• Der Kunde reklamiert
• Ehemalige Kunden reaktivieren
• Erfolgreicher sein bei Messen
• Kundenbefragung im Direktmarketing
• Aussendienst durch Direktmarketing entlasten
• Erfolgreiche Mitarbeiter-Kommunikation mit Direktmarketing

Die Zielgruppen

• Stammkunden
• Gelegenheitskunden
• Interessenten
• Gesamtmarkt

Erfolgsfaktoren im Direktmarketing B2B

• Die Grundlage der Vorgehensweise des hervorragenden Verkäufers
• Entscheidungsverhalten im B2B – Grundlagen der Psychologie
• Die richtige Zielgruppe(n)
• Das Entscheidungsverhalten der Zielgruppe(n)
• Die Produkt-/Dienstleistungs-Präsentation – Nutzenversprechen
• Service heute und morgen
• Die richtige Strategie bei Kunden
• Besonderheiten bei der Neukunden-Gewinnung
• Der richtige Dialog
• Wie wichtig sind Emotionen?
• Gestalten und Texten erfolgreicher Aktionen

Mediaplanung

• Jahresstrategie und Instrumenten-Mix
• Budget
• Platzierungen
• Medien
• Media-Agenturen und ihre Besonderheiten

Database Marketing

• Aufbau und Pflege einer Datenbank
• Datenbank-Profil
• Informationen aus der Datenbank

Weitere Themenschwerpunkte:

• Was tun mit Reagierern und Nichtreagierern
• Adressen: Woher, mieten, leasen, kaufen
• Die neuen Medien
• Mehr Erfolg durch ansprechende Gestaltung und Texte
• Telefonmarketing

Termine
DMB2B29 (deutsch)
09.10.2019-10.10.2019, Berlin
DMB2B10 (deutsch)
22.06.2020-23.06.2020, Zürich
DMB2B20 (deutsch)
12.11.2020-13.11.2020, Frankfurt