Sales Manager/-in (IHK)

Lernen Sie mit diesem Fernlernkurs die umfangreichen Möglichkeiten des Sales Managements kennen und setzen Sie die Techniken, Tipps und Tricks gezielt und erfolgreich um. Darüber hinaus lernen Sie die wichtigen rechtlichen Rahmenbedingungen im Sales Bereich kennen. Durch die Anleitung unserer branchenerfahrenen Dozenten bekommen Sie praxisnah fundiertes Wissen in kompakter Form vermittelt.

Erwerben Sie ein branchenanerkanntes Zertifikat der IHK Bildungszentrum Dresden gGmbH als „Sales Manager/-in (IHK)“ und lernen Sie mit diesem Fernlernkurs die Möglichkeiten erfolgreicher Verkaufsstrategien kennen.

Kursinhalte:

Kunden- und Verkaufspsychologie

Psychologie der Kaufentscheidung
Kaufentscheidungsprozess
Strategien, Heuristiken
Psychologie des Preises
Preiswahrnehmung, Preisempfinden
Preisforschung
Kundentypen

Persönliche Einstellung zum Verkauf
Psychologische Grundlagen
Rolle des Verkäufers
Selbsteinschätzung/ Fremdeinschätzung
Ermittlung der eigenen Kompetenzen
Analyse von Vorprägungen im Verkauf
Ziele professionell angehen

Management im Vertrieb
Strategisches vs. Operatives Management
Der Managementprozess
Phasen des Managementprozesses
Selbstmanagement
Arbeitsmethodik
Professionelles Zeitmanagement

Rechtliche Rahmenbedingungen
Unternehmensformen
Vertragsrecht
Gültigkeit von Verträgen
Haftungsrecht
Fernabsatzgesetz
Rechtlicher Exkurs: Gutschein, Garantie, Gewährleistung

Führungskraft im Vertrieb
Herausforderungen im Vertrieb
Führung eines Sales Teams
Mitarbeitermotivation
Motivationsstrategien und -barrieren
Mitarbeiterakquise
Mitarbeiterauswahl
Modernes Verkaufen mit modernen Führungsansätzen

Vertriebsstrategie und -organisation
Bedeutung der Vertriebsstrategie
Verständnis von Markt, Kunden und Mitbewerbern
Unternehmensziele vs. Vertriebsziele
Werkzeuge zur Vertriebsstrategie (TOWS-Analyse, Ansoff-Matrix)
Instrumente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie
Aufbau des Vertriebs als Schlüssel zur Effizienz (Rollenprofil, Qualifikationen)
Ablauforganisation (Vertriebsprozesse)
Budget, Controlling, Ergebnisbewertung

Klassische Kundenakquise
Angebots-, Wettbewerbs- und Kundenstammanalyse
Zielgruppendefinition
Instrumente und Werkzeuge der Kundenakquise
Telefonakquise
Persönliche Akquise
Werbebriefe
E-Mail/ Newsletter
Empfehlungsmarketing
Angebotserstellung
Fehlerquellen bei der Kundenakquise

Kundenakquise 2.0 – Chancen im Online Marketing
Stationärer vs. Online-Handel
Vorteile und Chancen im Online Marketing
Erste Schritte zur Optimierung von Online Marketing:
Google My Business, Google Anzeigen, Bing
Erscheinungsformen von Social Media
Relevante Plattformen zur Kundenakquise (facebook, Instagram, Twitter und Co.)

Techniken erfolgreicher Verkäufer
Aktives Zuhören
Positionierung
Körpersprache
Story Telling
Präsentationstechniken
Small Talk
Business-Knigge

Verkaufsgespräche und Verhandlungen
Der rote Faden im Verkaufsgespräch
Aufwärmphase, Bedarfsanalyse, Verkaufsphase, Einwandbehandlung
Der Prozess einer Verhandlung
Regeln und Methoden kompetitiven Verhandelns
Verhandlungsdilemma und Probleme in Verhandlungen
Exkurs: Spieltheorie
Customer Relationship Management
CRM als kundenorientierte Unternehmensausrichtung
Analyse v. Kundenverhalten & -präferenzen mithilfe v. internen Datenbanken
CRM Instrumente (operative, kollaborative, analytische Instrumente)
Betrachtung des CRM Prozesses
Beziehungsmarketing

Datenschutz
Grundprinzipien deutscher Datenschutzgesetze
Rechtliche Grundlagen
Aufsichtsbehörden, Datenschutzbeauftragte
Grundregeln zur Einhaltung des Datenschutzes
Robinsonliste im Sales Management
Datenschutz im Umgang mit Kundendaten
Datenschutz im Social Web
Datenschutz auf Webseiten

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Fernlernsystem:

Der Fernlernkurs findet als Onlineseminar auf der modernen Lernplattform www.startiq-lernplattform.de statt. Im Seminar stehen Ihnen 12 Lernmodule und ein Kursübersichtsmodul zur Verfügung. In jedem Themenschwerpunkt finden Sie fachbezogene Verständnisfragen zur eigenen Lernkontrolle. Begleitet werden Sie von unseren Fachdozenten mittels Onlinevorlesungen sowie E-Mails.

Am Ende einer jeden Themenwoche werden durch den Dozenten zudem praxisbezogene Hausaufgaben ausgegeben. Die Hausaufgaben können Sie direkt in einem für Sie relevanten Projekt praktisch anwenden. Der betreuende Dozent übermittelt Ihnen die Korrektur der eingesandten Lösungen in Form einer Facheinschätzung.

Darüber hinaus können im Rahmen des Kurses drei Workshops vor Ort bei der HSB Akademie besucht werden, in denen das bereits angeeignete Wissen u.a. angewendet und vertieft werden kann.

Qualifikation:

Unser Fernlernkurs „Sales Manager/-in (IHK)“ schließt bei erfolgreichem Abschlusstest mit einem IHK-Zertifikat der IHK Bildungszentrum Dresden gGmbH ab. Hierbei handelt es sich um eine anerkannte Zertifizierung, die als bestätigter Qualifikationsnachweis gilt und deutschlandweit anerkannt ist.

Während der Lernphase werden Sie mit den Verständnisfragen der Lernmodule und den Lernerfolgskontrollen zu den Onlinevorlesungen auf die Testsystematik vorbereitet. Der Abschlusstest erfolgt in Form eines Onlinetests. Zum Ablegen des Tests müssen Sie nicht in unseren Räumen erscheinen, sondern können diesen von zu Hause aus absolvieren. Der Abschlusstest besteht aus insgesamt 30 Fragen (Multiple Choice und Freitextfragen), für deren Beantwortung Sie 60 Minuten Zeit haben.