Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker

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Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker

IME - Institut für Management-Entwicklung
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Beschreibung

Ergänzen Sie Ihre Fachkompetenz durch professionelle Verkaufsberatung.

Als Spezialist haben Sie ein hohes Maß an fachlichem Know-how. Darauf kommt es an – aber nicht nur!

Als Verkäufer komplexer Produkte und Dienstleistungen brauchen Sie zusätzlich Schlüsselqualifikationen, um bei Ihren Kunden souverän auftreten und kundenspezifisch beraten zu können. Die Fähigkeit, neben den Produkten auch sich selbst und das Unternehmen „verkaufen“ zu können, wird dabei immer mehr zum Wettbewerbsvorteil. Von zentraler Bedeutung ist hierbei, die Wünsche und Motive der Kunden gezielt ermitteln zu können, um daraus passgenaue Angebote zu erarbeiten und Ihren Verkaufserfolg zu steigern.

Neben Methoden der K…

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Frequently asked questions

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Ergänzen Sie Ihre Fachkompetenz durch professionelle Verkaufsberatung.

Als Spezialist haben Sie ein hohes Maß an fachlichem Know-how. Darauf kommt es an – aber nicht nur!

Als Verkäufer komplexer Produkte und Dienstleistungen brauchen Sie zusätzlich Schlüsselqualifikationen, um bei Ihren Kunden souverän auftreten und kundenspezifisch beraten zu können. Die Fähigkeit, neben den Produkten auch sich selbst und das Unternehmen „verkaufen“ zu können, wird dabei immer mehr zum Wettbewerbsvorteil. Von zentraler Bedeutung ist hierbei, die Wünsche und Motive der Kunden gezielt ermitteln zu können, um daraus passgenaue Angebote zu erarbeiten und Ihren Verkaufserfolg zu steigern.

Neben Methoden der Kundenansprache und der Bedarfserhebung trainieren Sie in diesem Verkaufstraining die Vorbereitung und Gestaltung von Verkaufsgesprächen, den Beziehungsaufbau zum Kunden, Instrumente der Gesprächsführung und des Abschlusses sowie den überzeugenden Auftritt beim Kunden.

Inhalte

  • Anforderungen und Erwartungen an Ingenieure und Techniker im Verkauf
  • Der Türöffner: Die Beziehung zum Kunden herstellen und schnell Interesse wecken
  • Die eigene „Verkäuferpersönlichkeit“ optimieren:
    • Transparenz über Auftritt und Wirkung
    • Die Macht des ersten Eindrucks erkennen
    • sprachliche Erkenntnisse des Neuro-Selling nutzen
    • Körpersprachliche Wirkungsmittel bewusst einsetzen
  • Einsatz gezielter Frage- und Argumentationstechniken:
    • den Bedarf des Kunden durch qualifizierte Fragen individuell erfassen
    • Kaufmotive ermitteln
    • die Ergebnisse der Bedarfsanalyse für eine zielgruppenspezifische Präsentation nutzen
    • den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend „übersetzen“
  • Aktives Verhindern von Einwänden, Widerständen und „Killer-Phrasen“
  • Geschickte Strategien der Preisnennung und Preisverhandlung
    • Qualität hat Ihren Preis: Gezielte Nutzenargumentation
  • Erfolgreicher Gesprächsabschluss
    • Kaufsignale erkennen
    • Abschlusstechniken
  • Konsequente Nachbereitung des Gesprächs
  • Der Umgang mit reklamierenden Kunden

Zielgruppe

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte mit technischem Hintergrund, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst

Methoden

Input durch die Trainerin, Einzel-, Partner- und Gruppenarbeiten, Arbeitspapiere, Rollentrainings, Praxisfälle, Feedback, Erfahrungsaustausch 

Institut für Management-Entwicklung – der perfekte Partner aus der Praxis für Personalentwicklung

Das Institut für Management-Entwicklung (IME) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen.

Die Schwerpunkte des IME liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.

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