Key-Account-Management I
Beschreibung
Wie Sie Ihre Schlüsselkunden „pflegen“: Methoden und Instrumente des Großkundenmanagements.
Nach dem Pareto-Prinzip machen 20 % der Kunden 80 % der Umsätze. Der Verlust eines umsatzstarken Kunden kann somit dramatische Folgen für die Geschäftsentwicklung haben. Dies ist ein hinreichender Grund, sich mit Großkunden im Verkaufsgebiet näher zu befassen.
Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unternehmens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen Funktionen und Aufgaben zu identifizieren und zu überzeugen.
Die Teilnehmer erstellen individuelle Strategien zum systematischen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf der Basis betrieb…
Frequently asked questions
Es wurden noch keine FAQ hinterlegt. Falls Sie Fragen haben oder Unterstützung benötigen, kontaktieren Sie unseren Kundenservice. Wir helfen gerne weiter!
Wie Sie Ihre Schlüsselkunden „pflegen“: Methoden und Instrumente des Großkundenmanagements.
Nach dem Pareto-Prinzip machen 20 % der Kunden 80 % der Umsätze. Der Verlust eines umsatzstarken Kunden kann somit dramatische Folgen für die Geschäftsentwicklung haben. Dies ist ein hinreichender Grund, sich mit Großkunden im Verkaufsgebiet näher zu befassen.
Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unternehmens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen Funktionen und Aufgaben zu identifizieren und zu überzeugen.
Die Teilnehmer erstellen individuelle Strategien zum systematischen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf der Basis betriebswirtschaftlicher Kennzahlen und Tools. Sie erfahren, wie man Kundendaten systematisch erfasst, individuelle Entscheidungsstile erkennt und sich diesen in der Verkaufsargumentation anpasst.
Inhalte
- Der Key-Account-Manager – seine Aufgaben heute und morgen
- Aktuelle Trends im Kundenmanagement
- Betriebswirtschaftliche Kennzahlen als Entscheidungsbasis
- Return on Investment
- Cash flow
- Break-even
- Die wichtigsten Tools des Key-Account-Managers:
- Swot-Analyse
- Portfolio-Analyse
- Konkurrenz-Analyse
- Budgetierung
- Qualitätsmessung
- Auswahlkriterien zur Festlegung von Key Accounts
- Analyse des Key Accounts (Umsatz, Deckungsbeitrag, Konditionen)
- Strategische Kundenentwicklung
- Preis- und Konditionsverhandlungen
- Führen von Jahresgesprächen
- Die Geheimnisse der Profi-Einkäufer
Zielgruppe
Verkaufsspitzenkräfte im Innen- und Außendienst, die sich zum Key-Account- Manager qualifizieren möchten sowie Führungskräfte im Marketing, die mehr vom Key-Account-Management verstehen wollen
Methoden
Trainerinput, Diskussion, Einzelarbeit, Gruppenarbeit
Institut für Management-Entwicklung – der perfekte Partner aus der Praxis für Personalentwicklung
Das Institut für Management-Entwicklung (IME) berät, begleitet und unterstützt mittelständische und große Unternehmen in allen Fragen der Personalentwicklung. Die Kernkompetenz liegt dabei auf der Durchführung intensiver, praxisnaher und berufsrelevanter sowie methodenorientierter Weiterbildungen.
Die Schwerpunkte des IME liegen in den Bereichen Führung, Management, Kommunikation und Methodenkompetenz, Persönlichkeitsentwicklung sowie Vertrieb.
Schreiben Sie eine Bewertung
Haben Sie Erfahrung mit diesem Kurs? Schreiben Sie jetzt eine Bewertung und helfen Sie Anderen dabei die richtige Weiterbildung zu wählen. Als Dankeschön spenden wir € 1,00 an Stiftung Edukans.Es wurden noch keine FAQ hinterlegt. Falls Sie Fragen haben oder Unterstützung benötigen, kontaktieren Sie unseren Kundenservice. Wir helfen gerne weiter!