Vertrieb für Stakeholder – digital & virtuell - Erfolgreiche Positionierung bei IT, Business & Einkauf

Mit sozialen Netzwerken und auch mit dem Digitalisierungsschwung aufgrund von COVID-19 startet der Kaufprozess heute in den Fachbereichen, aber auch in der IT. Stakeholder*innen (Interessent*innen und/oder Entscheidungsträger*innen) informieren sich heutzutage über verschiedene Lösungsansätze in sozialen Netzwerken und dem Internet, lange bevor sie überhaupt in Kontakt mit möglichen Herstellern treten. Umso wichtiger ist es die Vision und die Bedürfnisse der verschiedenen Stakeholder*innen zu kennen, um frühzeitig in diesen „Customer Journey“ einzusteigen.

Wer heute als Vertriebler*in, Key Account Manager*in, Presales/Consultant und Projektmanager*in tätig ist, weiß wie wichtig das Stakeholder-Management für den Erfolg ist. Vertriebstätige Personen, die stakeholdergerecht verkaufen und die Bedürfnisse, Ziele und Outcomes des jeweiligen Stakeholders kennen, erzielen heute langfristige und vor allem nachhaltigere Vertriebserfolge. Dies gilt sowohl für den datenunterstützten Vertrieb (digital data-driven Sales) als auch für den virtuellen Vertrieb mit verschiedenen Kollaborationslösungen wie MS Teams, Cisco WebEx, Zoom, Skype, GoTo und Co. Stakeholdergerechter Vertrieb ermöglicht Ihnen ein frühzeitiges Verständnis dafür, welche Stakeholder involviert sind und auch welche Bedürfnisse und Interessen sie haben. Sie können sowohl digital als auch virtuell die möglichen Mittel, Daten und Tools nutzen, um bedürfnisorientiert Outcomes für Vertriebs- und Marketingleiter*innen, HR, Operations. IT, Finance, Einkauf etc. darzustellen. Hiermit verschaffen sich Vertrieb und PreSales die bestmögliche Positionierung als Trusted Advisor von technologischen und innovativen Lösungen, sowohl in der IT, als auch in den verschiedenen Fachbereichen.

Kennen Sie Ihre Stakeholder*innen und deren Bedürfnisse in Ihren Opportunities und Projekten? Lernen Sie in diesem praxisbasierten Seminar, wie Sie die Stakeholderbedürfnisse erkennen und wie Sie Ihre Lösung stakeholdergerecht positionieren – digital und auch virtuell. Lernen Sie, wie Sie bedarfsgerechte Mehrwerte für IT und Business aufbauen, um Down-Pricing zu vermeiden. Direkt im Training können Sie Ihr Social Media-Profll optimieren, um eine erfolgsorientierte Präsenz für die Kommunikation mit möglichen Stakeholder*innen zu erzielen.

• Stakeholdergerechter Vertrieb in verschiedenen Kundensegmenten (Small und Large Enterprise, Mittelstand etc.)
• Warum technologische Lösungsansätze von den Kundengeschäftsbereichen angefragt werden
• Die neuen Ansprechpartner aus den Geschäftsbereichen
• Stakeholderbedürfnisse erkennen und Lösung im LoB (Line of Business) erfolgreich positionieren
• Wie und wo suchen Stakeholder nach Informationen? (Personal Branding)
• Das eigene Social-Media-Profil stärken (XING und LinkedIN), um das Interesse von bestehenden und neuen Stakeholdern zu erhöhen
• Value Statements für bestehende Stakeholder entwickeln (Value Maps)
• Stakeholdergerechter Vertrieb: Outcomes und Lösungen bedarfsgerecht kommunizieren
• Führung von mehrwertorientierten Gesprächen mit Stakeholdern, um neue Opportunities frühzeitig zu gewinnen

Jeder Teilnehmer erhält ausführliche Kursunterlagen sowie weiterführende Literatur und ein Fotoprotokoll.

Der Kurs richtet sich an (Key) Accountmanager*innen, Vertriebler*innen, Inside Sales und PreSales.

Keine besonderen Kurse sind vorher notwendig. Der Virtual Selling-Kurs kann sowohl vorher als auch nach diesem Kurs als Ergänzung und Vertiefung gesehen werden.