Sales-Leadership – Wirkungsvoll führen im Verkauf & Vertrieb

Führen von Vertriebs- und Verkaufsteams fordert von der Führungskraft, zielsicher und individuell die richtigen Botschaften zu senden. Führungskräfte im Vertrieb haben es mit allen Leistungstypen und vielen Herausforderungen zu tun. Es gilt nicht nur, die eigene Führungsrolle und einen Führungsansatz klar zu haben, sondern auch Verhalten und Eigenschaften der einzelnen Verkäuferinnen und Verkäufer in Bezug auf die Anforderung einzuschätzen und Entwicklungsschritte herauszuarbeiten. Egal ob im Einzelhandel oder im B2B-Geschäft, der Austausch zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter ist gerade im Vertrieb wichtig, um Erfolge für das Unternehmen mit den Menschen zu sichern, die den ersten und mitunter auch letzten Kundenkontakt haben. Damit Ihre Produkte und Leistungen Absatz finden.

Dieses interaktive Online-Seminar führt Sie durch die Prinzipien und Praxis von individueller Vertriebssteuerung und Verkaufsentwicklung. Im Seminar erarbeiten Sie Strategien für die Vorbereitung und Durchführung typischer Führungsgespräche mit Verkäuferinnen und Verkäufern und erhalten das notwendige Rüstzeug für die Analyse und die Führung Ihres Vertriebs- und Verkaufsteams – von der Anforderungsdefinition über Ziel- und Feedbackgespräche bis zu Coaching- und Innovationsgesprächen.

• Leadership im Vertrieb und Verkauf
  • Prinzipien der erfolgreichen Mitarbeiterführung
  • Typische Eigenschaften und Bedürfnisse von Verkäuferinnen und Verkäufern
  • Führungsstil und Führungsrolle klar haben
• Leistung im Vertriebsteam steigern
  • Business-Situation und vertrieblichen Anspruch und Erwartung klären
  • Anforderungen für Ihr Verkaufs-Team definieren mit dem SalesMOCEAN®-Modell
  • Welche Eigenschaften und welches Verhalten macht Ihre Verkäufer und Verkäuferinnen erfolgreich?
  • Weniger ist manchmal mehr - Zu viel des Guten ist ungesund – Was ist die „richtige“ Dosis im Anforderungsprofil?
  • Einschätzung der Stärken und Entwicklungsfelder in Ihrem Vertriebsteam
  • Ermitteln individueller Gesprächsbedarfe – Fordern und Fördern nach Maß
• Vertriebsmitarbeitende führen und entwickeln – Gespräche führen
  • Zielvereinbarungen verbindlich und klar besprechen
  • Lernziele und Verkaufsziele separat vereinbaren
  • Feedback- und Status-Gespräche führen, Kritik-Gespräche führen
  • Motivationsgespräche führen, gewinnendes Auftreten der Vertriebsmannschaft sichern
  • Selbstmanagement und Disziplin fördern, direkte Kundenansprache und Abschlussorientierung fördern
  • Administrative Prozesse einfordern, Dokumentation sicherstellen
  • Trainings- und Coaching-Gespräche führen, Selbstreflexion und Lernen erzielen
  • Neue Produkte oder Dienstleistungen einführen, Veränderungen umsetzen
  • Neukunden- und Akquise-Initiativen besprechen
  • Kreativität fördern, Netzwerke nutzen, Teamlearning erzielen
• Besondere Situationen
  • Führen auf Distanz, per Telefon oder Remote
  • Rückmeldungen, Reklamationen und Beschwerden von Kunden oder Interessenten ernst nehmen
  • Umgang mit Konflikten oder Schwierigkeiten im Team
  • Workshops im Team vorbereiten, Methoden und Rahmen stecken
  • Vertriebspotenzial von Verkäuferinnen wissenschaftlich messen, Coachingleitfaden erhalten
  • Tipps, Ziele, Zusammenfassung für die eigene Führung