Ziel- und leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb

In diesem Seminar Entlohnung Vertriebsmitarbeiter erhalten Sie konkrete Anregungen und Hinweise für die Optimierung Ihres bestehenden Vergütungssystems im Vertrieb als wesentlichen Baustein zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit und der Liquidität des Unternehmens.

Die klassischen Entlohnungssysteme im Vertrieb – ein Fixum mit umsatzabhängiger Provision – belohnen vor allem bereits erbrachte Leistungen – sie sind damit vergangenheitsorientiert. Die Zukunft, z.B. die Gewinnung neuer Kunden oder neuer Märkte dagegen wird selten berücksichtigt.

Die Trends moderner Verkäufervergütung sieht dagegen so aus: Zielprämien statt Provisionen, Einbeziehung der Innendienstmitarbeiter mit variabler Vergütung, Mehrkompenentensysteme, die auch strategische Ziele, wie z.B. Produkt- und Kundenziele berücksichtigen. Der Innendienst spielt in Zukunft eine große Rolle. Viele Unternehmen rüsten Ihre komplett Vertriebsabteilung um und verlagern mehr auf den Vertriebsinnendienst. Denn nicht jeder Umsatz muss in Verbindung mit einem Kundenbesuch vor Ort erzielt werden.

Das  Seminar Entlohnung Vertriebsmitarbeiter ist ein wichtiger Baustein für den Erfolg im Vertrieb. Ein Vergütungssystem entscheidet mit darüber, welche Produkte wirklich vom Vertrieb verkauft werden und inwieweit sich der Vertrieb in die Neukundenakquise hineinkniet.

Zielgruppe

Vorstände, Geschäftsführer, Führungskräfte und Personalentscheider

Ihr Nutzen

Sie erhalten mit neuen Vergütungssystemen wichtige Steuerungsinstrumente zur Leistungssteigerung in allen Vertriebsbereichen Ihres Unternehmens und

• erhöhen die Umsätze/Margen im Vertrieb
• steigern die Leistungen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter
• verbessern die Deckungsbeiträge
• bauen die – Komfortzone – Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb ab
• machen Ihre Vertriebsmitarbeiter noch leistungsstärker

Programmschwerpunkte / Seminar Entlohnung Vertriebsmitarbeiter

• Wie ist der derzeitige Status der Außendienstvergütung?
• Welche Gehälter und Prämien gibt es und wie hoch ist der Anteil der variablen Vergütung?
• Wie sehen praktizierte und effektive Entlohnungssysteme aus?
• Welche wichtigen Provisionen und Prämiensysteme werden heute genutzt?
• Die wichtigsten Provisionsziele
• Die wichtigsten Prämienziele
• Welche Rolle spielt der erzielte Ertrag am Beispiel einer Deckungsbeitragsrechnung (DB-1 und DB-2)?
• Wann ist eine Sockelprovision richtig?
• Rabattstaffelungen zur Berechnung der Provisionen
• Wie sehen ausgewählte Prämiensysteme am Beispiel von Umsatzprämie, Gesamtdeckungsbeitrag und Neukundenprämie aus?
• Entlohnung nach Zielvereinbarung
• Wann ist Teamentlohnung richtig?
• Rechtliche Aspekte bei Einführung eines neuen Vergütungssystems

Seminardauer

4 Stunden