Virtuelles BME-Training "Persönliche Potenziale in Einkaufsverhandlungen erkennen und nutzen"

Sie erfahren mehr über Ihre individuellen Kompetenzen und persönlichen Wirkungsmittel. Sie erkennen aber auch die Strukturen Ihrer Verhandlungspartner. Damit verfügen Sie in Verhandlungen über zusätzliche Chancen. Die Informationen aus dem STRUCTOGRAM® helfen Ihnen, sich optimal vorzubereiten. Praktische Beispiele und Übungen, auf Wunsch auch mit Videoauswertung, liefern Ihnen Ansatzpunkte, Ihre Verhandlungsergebnisse zu optimieren. So können Sie Ihre Einkaufsziele auch in Verhandlungen mit geschulten Verkäufern wirksamer durchsetzen.

Einkaufsverhandlungen

• Was macht mich als Einkäufer erfolgreich?
• Interessensphären treffen sich
• Sache und Person

Verhandlungserfolg und Persönlichkeit

• Persönliche Stärken erkennen und nutzen
• Ermitteln der individuellen STRUCTOGRAMME®
• Strukturen der Verhandlungspartner erkennen

Entwickeln einer personenbezogenen Strategie

• Optimalen Zugang zu Verhandlungspartnern finden
• Partnerzentriertes Vorgehen in Verhandlungen
• Verhandlungsübungen

Einkaufsverhandlungen strukturiert vorbereiten

• Zielfindung – Erfolgseinschätzung
• Informationsbeschaffung/Quellen
• Taktiken des Verkäufers einschätzen
• Ansatz nach Harvard-Konzept
• Mind Maps als Verhandlungsleitfaden
• Übung: Verhandlungsstrategie

Optimale Verhandlungsführung

• Positives Klima schaffen, Beziehung aufbauen
• Sprache und Körpersprache
• Wer fragt, der führt – Fragetechniken einsetzen
• Gegenstrategien zur Fragetechnik
• Aktives Zuhören
• Verhandlungsübungen (auf Wunsch mit Video-Feedback)

Nutzenargumentation

• Wertschöpfungsallianzen bilden
• Was gewinnt der Lieferant?
• Attraktionen schaffen
• Betriebswirtschaftliche Argumente einsetzen – Nutzen rechenbar machen
• Übung: Wie würden Sie antworten?

Einwandbehandlung

• Was meint die andere Seite wirklich?
• 5-Stufen-Methode
• Übungen

Verhandlungsergebnisse sichern

• Klassisches Protokoll
• Simultanprotokoll