Seminar: Erfolgreiche Verhandlungsführung im Einkauf

Strategische Vorbereitung als Schlüssel zum Verhandlungserfolg

Wie bereiten Sie sich optimal auf kritische Gespräche vor? Sie analysieren Ihre Verhandlungspartner und definieren klare Ziele. In jeder Phase der Verhandlung sind erfolgreiche Verhandlungsstrategien die Grundlage Ihrer Taktik. Durch mentales Training stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein für herausfordernde Situationen.

Professionelle Gesprächsführung in allen Verhandlungsphasen

Von der Initialisierung bis zum Abschluss – Sie steuern den Gesprächsverlauf souverän. Mit überzeugender Körpersprache und Argumentationstechniken setzen Sie Ihre Positionen durch. Sie gestalten den Gesprächseinstieg wirkungsvoll und steigern Ihre Abschlusseffizienz.

Spezielle Verhandlungsszenarien erfolgreich gestalten

In Preisverhandlungen und Jahresgesprächen überzeugen Sie durch Fachwissen und strategische Kompetenz. Sie optimieren Vertragskonditionen und setzen Lieferantenbewertungen zielführend ein. Durch kommunikative Gewandtheit erreichen Sie auch in schwierigen Situationen Ihre Ziele.

Seminarinhalte

Grundlagen der Verhandlung

• Definition und Abgrenzung von Verhandlungen
• Zentrale Verhandlungsziele
• Bedeutung und Einsatz von Argumentationstechniken

Erfolgsfaktoren für Verhandler

• Fachwissen und strategische Kompetenz
• Persönlichkeit: Ausstrahlung und Einstellung
• Zielklarheit und Positionierung
• Kommunikative Flüssigkeit und Eloquenz
• Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft
• Körpersprachliche Effekte nutzen

Strategie und Vorbereitung

• Analyse von Zielen und Verhandlungspartnern
• Vorbereitung: Strategien und relevante Kennzahlen
• Taktiken für jede einzelne Verhandlungsphase
• Mentales Rüstzeug für den Verhandlungserfolg

Phasen einer Verhandlung

• Initialisierungsphase: Gesprächseinstieg gestalten
• Orientierungsphase: Informationssammlung und -auswertung
• Bargaining: Verhandlungstaktiken anwenden und variieren
• Beschlussphase: Abschlusseffizienz steigern

Spezielle Verhandlungsszenarien

• Dynamiken in Preisverhandlungen meistern
• Jahresgespräche zielbringend führen
• Gestaltung von Vertragskonditionen
• Lieferantenbewertung und -klassifizierung erfolgreich umsetzen

Seminarziel

Nach diesem Training führen Sie Verhandlungen strategisch und selbstbewusst. Sie setzen Ihr erweitertes Methodenwissen in der Praxis ein und erreichen bessere Verhandlungsergebnisse. Mit geschärftem Bewusstsein für Verhandlungsdynamiken und gestärkter Persönlichkeit gehen Sie souverän in künftige Gespräche.

Zielgruppe

Unternehmensleitung, alle Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, Mitarbeitende der Einkaufsabteilung

Häufig gestellte Fragen

Wie läuft der Verhandlungsprozess im Einkauf ab?

Der Verhandlungsprozess im Einkauf beginnt meist mit einer Bedarfsanalyse und der Einholung von Angeboten, gefolgt von Gesprächen zur Klärung von Preisen, Konditionen und Lieferbedingungen. Nach erfolgreicher Einigung werden die Ergebnisse schriftlich festgehalten und die Bestellung ausgelöst.

Welche Verhandlungstechniken gibt es?

Zu den gängigen Techniken zählen das Setzen von Ankern, das Aufzeigen von Alternativen (BATNA), die Win-Win-Strategie, das Ausüben von Preisdruck sowie Kompromiss- und Partnerschaftsstrategien. Auch aktives Zuhören, gezielte Fragetechniken und der Umgang mit Einwänden sind wichtige Bestandteile erfolgreicher Verhandlungen.

Welche Angaben dienen der Vorbereitung einer Einkaufsverhandlung?

Zur Vorbereitung gehören das Sammeln von Informationen über den Markt, den Lieferanten und das Produkt, das Festlegen klarer Ziele sowie das Vorbereiten von Argumenten und möglichen Zugeständnissen. Auch die Analyse der eigenen und der gegnerischen Position sowie die Planung des Ablaufs und der Teilnehmer sind entscheidend.

Wie führe ich eine Verhandlung?

Eine Verhandlung wird durch eine klare Zielsetzung, eine strukturierte Gesprächsführung und den Einsatz von Fragetechniken sowie aktivem Zuhören geführt. Wichtig sind dabei eine offene Kommunikation, das Erkennen von Interessen beider Seiten und die Bereitschaft, gemeinsam Lösungen zu entwickeln.

Welche Phasen durchlaufen Verhandlungen?

Verhandlungen gliedern sich häufig in die Phasen Vorbereitung, Eröffnung, Austausch der Interessen, Verhandeln, Einigung und Nachbereitung. Jede Phase hat eigene Schwerpunkte, von der Informationssammlung über das Argumentieren bis hin zur Dokumentation der Ergebnisse und der Auswertung des Prozesses.

Methoden und Unterlagen

Interaktive Lernmethoden, u.a. durch Trainer-Input, Fallbeispiele, Best-Practice-Beispiele, Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Übungen. Relevante Unterlagen erhalten Sie in Skriptform.

Wissen gezielt erweitern

Entdecken Sie thematisch verwandte Seminare

Lieferanten-
management

Überzeugend gegenüber Lieferanten auftreten

Projekteinkauf